Недостаточно компетентные продавцы очень часто делают одну из ключевых ошибок: начинают уговаривать покупателя. Само по себе уговаривание — это самоунижение, манипуляция, все что угодно, но только не продажа.
Я не являюсь великим экспертом в продажах. Но обладаю достаточным эмоциональным интеллектом, чтобы понять причину, по которой мне что-то не смогли продать. Делюсь реальным кейсом одной недопродажи.
Это был инфопродукт. Просто говоря — обучение. Продавец очень умело промониторила мое текущее настроение. Скорее всего по скрипту. Меньше ей удалось выявить потребности. Но здесь я не критикую продавца. Ибо сам не до конца понимал, что мне нужно было в тот момент.
Разговор плавно перешел в сторону образовательного продукта, который мне хотели предложить. Острой потребности в том контенте, которым был наполнен предлагаемый мне курс, я не испытывал. Об чем недвусмысленно продавца проинформировал. Кроме того, те курсы, которые мне предлагали, у меня есть. Чтобы их проработать, пройти по ним обучение самостоятельно просто не хватает времени. А если на что-то или на кого-то не хватает времени — это явный признак степени приоритетности (в данный момент). Это один момент.
Второе — самое главное, о чем эта публикация. Поняв, что я имею самостоятельный доступ к материалам, которыми упакован их курс, продавец начала меня убеждать в преимуществах обучения с учителем в сравнении с самостоятельным. И вот здесь, мой коммуникационный канал связи с ней окончательно закрылся. Я однозначно никуда уже не поехал бы. Все мое внимание было сосредоточено на том, как быстрее и этичнее закончить это общение.
В чем была ошибка продавца?
В том, что я могу и умею самостоятельно обучаться! И эта моя способность была неоднократно подтверждена (самому себе). А продавец эту способность поставила под сомнение. А теперь задумайтесь…Как вы относитесь к людям, которые усомнились в каких-либо ваших способностях? Что по отношению к ним чувствуете? Уловили? Имеет смысл?
Подобная же ситуация может быть в любых отношениях между людьми. В семье, на работе, в обучении и.т.д. Если вы сомневаетесь в чьих-то способностях, отношений там не будет! Будет все что угодно, но только нормальными, здоровыми, развивающимися отношениями это не называйте. Высказав открыто сомнение в способностях, вы добьете, подавите слабого. В сильном человеке обретете оппонента, если не врага.
Безусловно, бывают ситуации, когда явно видно заблуждение человека на счет своих способностей. А он сам этого не осознает. Но это уже другая история. Сейчас не об этом. К тому же действительные способности человека знает только он сам. И то не полностью и не всегда.
Уговаривайте осторожно, экологично, не ставя под сомнение чьи-то способности. Не зависимо от того, где и кого вы уговариваете. Это один из ключевых навыков современного лидера.
